展示会の集客効果とは？メリットや効果的な集客方法を紹介

WEBによるSEOやリスティングでの集客が一般的になって来ている昨今ですが、

BtoB間、特に大きな取引を要する案件の場合、依然として展示会は効果的な手法です。

本記事では、効果的な集客方法である展示会のメリットや展示会の効果的な集客手段などを紹介します。

集客における展示会のメリット

まずは、集客における展示会のメリットを2つ紹介します。

1.多くのターゲットと短時間でコンタクトが取れる

展示会には出展テーマや商材が明確に決められており、

それに沿った出展社を求めて来場者が集まります。

そのためお互いのニーズが噛み合うことが多く、

webによるリスティングやテレアポなどの営業手段と比べ、フレンドリーな商談の機会に多く恵まれます。

とはいえ、各出展社が切磋琢磨して優良顧客の獲得を目指している場には変わりありません。

機会損失を防ぐために、できるだけ多くの人員を割いて積極的に集客するなど、

いかに自社のサービスを明確に伝えるかが大切になります。

2.既存顧客・休眠顧客とのコミュニケーションの場になる

展示会に出展する際は、必ずメールなどで既存顧客へ告知をしてください。

もともと展示会に行く予定だった顧客は、ブースに足を運ぶきっかけにもなりますし、

しばらく顔を合わせていない顧客には再営業をかける絶好の機会です。

展示会への出展は、新規顧客だけでなく、既存顧客に向けた新しいサービスの告知にも最適です。

展示会場での集客手段

次に、展示会場での集客手段として、それぞれ「ブース編」と「運営編」について、解説します。

1.展示会場での集客の手段「ブース編」

展示会ではいかに立ち寄りたくなるブース作りをするか、そして回遊してもらえるかが

集客のカギになります。伝えたいことや見せたい商材は山ほどあるでしょうが、

一度に多く見せるとブースの集客力が弱くなることが多々あります。

伝えたいことや商材を絞り、ターゲットを決めてブースを作ることが集客への一番の近道になります。

2.展示会場での集客の手段「運営編」

来場者がブースに立ち寄っても、営業をかけるスタッフが足りなければ機会損失になってしまいます。

スタッフをいかに効率よく配置し、自分たちの商材を来場者に知ってもらうかがカギになります。

このとき、スタッフを効率的に配置するにあたり、大きく「集客・説明・商談」の3パターンに分けることが効果的だといわれています。

集客

集客スタッフとして、展示会経験のある女性コンパニオンを起用するのも効果的です。

声かけやブースのアピール、にこやかな接客など、展示会の集客に必要な営業力を発揮してくれます。

このとき、手ぶらで声かけするよりは、A4サイズのリーフレットなどを事前に準備しているとよいでしょう。

仮にブースへ入っていただけなくとも、社内へ持ち帰った後に検討していただけるかもしれません。

コンパニオンの声かけに来場者が興味を示した後はブース内へ誘導し、説明や商談の担当者に引き渡します。

説明スタッフ

商品（サービス）説明を担当するスタッフです。

多くの場合、細かい見積りの話など、実務的な商談が難しい若手社員が担当します。

商品説明をしたのち、見込み客でない場合はそのままリリース。

更に深い話が必要な場合は、商談スタッフへと引き渡します。

こちらは、「モデレーター」という役割のスタッフを外注することもできます。

1-2時間程度の講習をしたのち、展示会を担当していただきます。

商談スタッフ

見込みの高い来場者には、しっかりクロージングの可能なスタッフが対応します。

商談の際はブース内の商談スペースで、ドリンクなども提供してリラックスした雰囲気を作れば、

より商談成立の可能性も高まります。

詳しく商談のできる社員は3-40代以上の方が多いと思いますが、

展示会場ではなるべくブースの奥で待機し、確度の高い来場者とのみ商談をすればより効率的でしょう。

出展ノウハウが無い場合は？

展示会に出店する際、申し込みはしたものの、その後どうしたら良いかわからない！

といった声をよく聞きます。

社員が他の業務を兼務しており、忙しい中で展示会で結果を出さなければならない場合など、

ぜひ展示会専門の会社やデザイン会社にお問い合わせください。

・とにかくカッコよく先進的にしたい！

・反響の取れる配布物にこだわりたい。

・予算がない中で効率的に認知されたい。

など、お客様のニーズに合わせてさまざまな方法をご提案します。

また、展示会を発注できる会社にもさまざまな特色があります。

・イベント会社など、運営が得意な会社

・ブースの設計・工事が得意な施工会社

・コンセプトワークや広告的な表現が得意なデザイン会社

御社の目的にあった会社をぜひ見つけてみてください。

まとめ

大規模案件や新規サービスの展開などを目的としたとき、展示会の開催は効果的な集客方法のひとつです。

本記事では、効果的な集客方法である展示会のメリットや展示会の効果的な集客手段などを紹介してきました。

これから展示会の開催の検討をしている方は、ぜひ参考にしてください。

Tweet

この記事を書いた人

miyazawa