質問力をつけて働き方改革！商談をスムーズに進めるコツを解説

商談などの大事な話は、スムーズに成立させたいものです。「なんとしてでも上手くいってほしい」と思うのも当然です。

しかし、そういう大事な話ほど、必要以上に意気込んでしまうものです。「何を話そうと思ったんだっけ……？」と頭が真っ白になってしまうこともあるかも知れません。この状況は、場の空気で相手にも伝わってしまいます。重苦しい雰囲気になる前になんとかしたいものですよね。

商談だけでなく、初対面の人に会う時などもそうですが、話をしようとする前に、まずは話のできる雰囲気を作ることが重要です。それには一体どうしたらよいのか、この記事で考えてみましょう。

商談などにおける場の雰囲気の重要性

商談ともなると、大なり小なり緊張はするものです。緊張したまま話を進めようとしても、普段どおりの会話は難しいでしょう。

商談の場では、あるはずのない圧力を感じることありますが、これは自分が場の雰囲気に支配されているからなのです。重苦しい雰囲気にもなれば「なんだか話しづらい」と思うものです。商談相手も、そういう空気は敏感に察知します。その状況下でいい返事をもらうのは難しいですよね。

だからこそ、商談に入る前に場を和ませて、落ち着いて商談の話ができる雰囲気から作らなくてはなりません。そうすることで、コミュニケーションもスムーズになるからです。それが、多少なりとも商談の結果にも結びつくのではないでしょうか。場の雰囲気がいいほうが、自分のパフォーマンスを発揮しやすいわけですから。

商談において、場の雰囲気を良くするために、3つの具体的な方法を見ていきましょう。

初対面の相手はやっぱり緊張するもの。商談でも「なんとかいい返事をもらいたい」などと考えれば、プレッシャーがかかります。いつも以上に固くなってしまいがちですよね。

冷たい場の空気を和ませて、話しやすい雰囲気を作り出すのが「アイスブレイク」です。商談に入る前に軽いジョークを混ぜたり、全く関係のない日常的な会話をしたりするのは、アイスブレイクをするためです。

例えば、スポーツでは身体が冷えている状態で試合に臨むことはありません。ウォーミングアップで身体を温めて、動かしやすい状態にしてから挑みます。つまり、本番に入る前は準備が必要ということです。

アイスブレイクは、商談・研修・会議・自己紹介など、幅広い場面で有効な手段です。

質問の仕方には、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの2種類があります。明確な答えがなく、相手が自由に回答できるものがオープンクエスチョン。はい・いいえ、AかBかなど、回答できる範囲が決まっているものがクローズドクエスチョンです。

「会社の売上を伸ばすために○○を導入すべきか？」という問いは、クローズドクエスチョンにあたります。一方、同じ問いでも、「○○の導入をどう思うか？」という問いなら、答えの自由度が高いオープンクエスチョンになります。

社会では明確な答えが決まっていないもののほうが多いので、オープンクエスチョンのほうが重要に見えるかもしれません。対して、クローズドクエスチョンは、話のきっかけや明確な回答が欲しいときに役立ちます。今まで気づかなかった新しい視点が欲しいときなどは、オープンクエスチョンが有効です。

状況に応じて、2つのクエスチョンを使い分けることが大切です。

自己開示話法とは、相手との人間関係を築くために自分の経験や視点を語る話法です。自分のことを話すのは、商談などとは本来関係がありません。しかし、自分のことを全く話さないと、相手との距離感を感じるものです。その意味では、商談には人間関係も含まれていると言えます。

自己開示話法では、相手の話題に共感しながら自分の話題をしていきます。

「この間、○○でラーメンを食べて来たんですよ。醤油系のさっぱりしたラーメンでしたね」

「○○はおいしいって評判ですよね。私は味噌ラーメンが好きなので、○○のほうへよく行きますね。麺にスープがよく絡むんですよ」

といった具合です。

ポイントは、適度に相手の話題に共感をした上で自分の話をしていることです。自分のことしか話さないのは、自己開示ではなく自己顕示になってしまいます。

また、相手の話を否定して自分の話を始めたら、相手はどう思うでしょうか？話を続けたいとは思いませんよね。「相手を認めた上で」という点が肝心なのです。

しかし、相手に好かれようと考えるのは、むしろ逆効果になってしまいます。下心が見え隠れするだけでなく、気遣いが過ぎて疲れるからです。打算的に話すのではなく、あくまでも自然に自分のことを話したほうが、結果的に上手くいくのではないでしょうか。

ビジネスに限らず、場の雰囲気はコミュニケーションの結果を大きく左右する力があります。苦手な相手に「この人、苦手なんだよなぁ…」と身構えてしまえば話がしづらくなり、ますます身構えるという悪循環にもなりかねません。

まずは好奇心を持って相手に接してみてはいかがでしょうか。場の雰囲気を盛り上げることに注力すれば、後々の会話も自然と弾みがつきやすくなります。

この記事を書いた人

らいたろう