商談などの大事な話は、やはり成立させたいもの。

「なんとしてでも上手くいってほしい」と思うのも当然です。

しかし、そういう大事な話ほど、得てして必要以上に意気込んでしまうものです。

「何を話そうと思ったんだっけ……？」と頭が真っ白になってしまうことも。

そういうのは、場の空気で相手にも伝わってしまいます。

重苦しい雰囲気になる前になんとかしたいものですよね。

初対面の人に会う時などもそうですが、話をしようとする前に、まずは話のできる雰囲気を作ることが重要です。

それには一体どうしたらよいのでしょうか。

商談などにおける場の雰囲気の重要性

商談ともなると、大なり小なり緊張はするものです。

しかし、緊張したまま話を進めようとしても、普段どおりの会話ができないことがあります。

あるはずのない圧力を感じることだってあります。

自分が、場の雰囲気に支配されているからですよね。

重苦しい雰囲気にもなれば「なんだか話しづらい」と思うものです。

商談相手だって、そういう空気は敏感に察知します。

その状況下でいい返事をもらうのは難しいですよね。

だからこそ、商談に入る前に場を和ませて、落ち着いて商談の話ができる雰囲気から作らなくてはなりません。

そうすることで、コミュニケーションもスムーズになるからです。

それが、多少なりとも商談の結果にも結びつくのではないでしょうか。

場の雰囲気がいいほうが、自分のパフォーマンスを発揮しやすいわけですから。

では、場の雰囲気を良くするための、3つの具体的な方法を見ていきましょう。

1.アイスブレイク

初対面の相手はやっぱり緊張するもの。

商談でも「なんとかいい返事をもらいたい」などと考えれば、プレッシャーがかかります。

いつも以上に固くなってしまいがちですよね。

冷たい場の空気を和ませて、話しやすい雰囲気を作り出すのがアイスブレイクです。

商談に入る前に軽いジョークを混ぜたり、全く関係のない日常的な会話をしたりするのは、アイスブレイクをするためです。

例えば、球技スポーツなどでも身体が冷えてる状態で試合に臨んだりはしません。

ウォーミングアップで身体を温めて、動かしやすい状態にしてから挑むもの。

本番に入る前は、事前準備が必要ということです。

アイスブレイクは、商談・研修・会議・自己紹介など、様々な場面で有効です。

2.オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン

質問の仕方は2種類、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンがあります。

明確な答えがないなど、相手が自由に回答できるものがオープンクエスチョン。

はい・いいえ、AかBかなど、回答できる範囲が決まっているものがクローズドクエスチョンです。

「会社の売上を伸ばすために○○を導入すべきか？」という問いは、クローズドクエスチョン。

同じ問いでも、「○○の導入をどう思うか？」という問いなら、答えの自由度が高いオープンクエスチョンになります。

社会では明確な答えが決まっていないもののほうが多いので、オープンクエスチョンのほうが重要に見えるかもしれません。

しかし、クローズドクエスチョンは、話のきっかけや明確な回答が欲しい場合などに役立ちます。

今まで気づかなかった新しい視点が欲しいときなどは、もちろんオープンクエスチョンが有効です。

状況に応じて、2つのクエスチョンを使い分けていきたいものです。

3.自己開示話法

相手との人間関係を築くために自分の経験や視点を語るのが自己開示話法です。

自分のことを話すのは、商談などとは本来関係がないものです。

とはいえ、自分のことを全く話さないのは、相手に不信感を与えかねません。

なぜなら、相手との距離感を感じるからです。

その意味では、商談には人間関係も含まれていると言えます。

自己開示話法では、相手の話題に共感しながら自分の話題をしていきます。

「この間、○○でラーメンを食べて来たんですよ。醤油系のさっぱりしたラーメンでしたね」

「○○はおいしいって評判ですよね。私は味噌ラーメンが好きなので、○○のほうへよく行きますね。麺にスープがよく絡むんですよ」

という具合です。

ポイントは、適度に相手の話題に共感をした上で自分の話をしていること。

自分のことしか話さないのは、自己開示ではなく自己顕示になってしまいます。

また、相手の話を否定して自分の話を始めたら、相手はどう思うでしょうか？

話を続けたいとは思いませんよね。

「相手を認めた上で」という点が肝なのです。

しかし、相手に好かれようと考えるのは、むしろ逆効果。

下心が見え隠れするだけでなく、気遣いが過ぎて疲れるからです。

打算的に話すのではなく、あくまでも自然に自分のことを話したほうが結果的には上手くいくのではないでしょうか。

まとめ

ビジネスに限らず、こういった場の雰囲気はコミュニケーションの結果を大きく左右するだけの力があります。

苦手な相手に「この人、苦手なんだよなぁ…」と身構えてしまえば話がしづらく、増々身構えることにもなりかねません。

まずは好奇心を持って相手に接してみてはいかがでしょうか。

場の雰囲気を盛り上げることに注力すれば、後々の会話も自然と弾みがつきやすくなります。

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この記事を書いた人

らいたろう