営業電話で成約率アップを目指そう！効果的な伝え方を解説

営業電話は時代遅れと考える向きもありますが、それでも一定の効果があり、今でも取り入れている企業が少なくありません。訪問営業よりは緊張することなく話せると思われがちな電話営業ですが、声や話し方、伝え方がものを言い、失敗すると大変な目に合うでしょう。そこで今回は効果的な営業電話のかけ方を紹介します。メールやチャットが普及し、電話が苦手という人も増えてきている昨今、電話のかけ方についても見直してみましょう。

そもそもなぜ電話営業をするのか?

営業といえばアポを取って訪問したり、飛び込み営業をしたりする「対面営業」を思い浮かべる人が多いでしょう。またインターネットが当たり前の昨今は、ダイレクトメールやメルマガで営業をかけることも珍しくありません。
しかし、その一方でセールス電話の風習もまだまだ根強く残っています。営業電話をかけるメリットは、対面営業のようにわざわざクライアントまでご訪問する必要がなく、電話ひとつで完了できる点。そしてメールやチャットなどとは異なり、担当者の反応がじかにわかるため、営業戦略を立てやすい点も挙げられます。

ただし、相手の表情が見えないため、話し方次第では悪印象を与えてしまうことも。わずか数分の電話で効果を得るためには、いくつかの心構えや準備が必要です。

重要な準備や心構え

営業電話をする際に気を付けたい点をいくつか紹介します。

トークスクリプトの作成

いきなり取引先に電話をかけ、商品の売り込みをしろと言われても、ほとんどの人は何を言っていいのかわからず、支離滅裂な話し方になってしまうでしょう。これでは最悪ですよね。トークをスムーズに進めるためには準備が大切であり、あらかじめ台本(トークスクリプト)を作成すると成功率が格段に高まります。
電話営業に慣れている人であれば、販売する商品やサービスの内容を把握しておくだけで大丈夫ということもあります。しかしそうではなく、電話営業が未経験の場合、切り出し方から商品の説明、そして質問があった場合の対応など、すべての流れを台本で考えておくと良いでしょう。もし断られた場合や、逆に商談が成立した場合、どのようにすれば良いのかあらかじめシチュエーションを想定しておきましょう。
どうしても電話が苦手な人や、自信が持てない人は上司や同僚にロールプレイングの相手をお願いし、自分の改善点を指摘してもらうのがおすすめ。慣れて、本番ではいくぶん緊張もほぐれるでしょう。

声のトーン

話す内容はもとより、電話営業時の声のトーンは非常に大切な要素といえます。なぜなら、電話営業では声のトーンこそが、あなた自身の印象になってしまうからです。声のトーンは相手の印象の38%を占めると、メラビアンの法則では言われています。

トーンはやや低めで、なおかつゆっくりした声が、営業電話には理想的と言われています。特に女性はどうしても声が高くなりがちなので、低い声を意識して話しましょう。必要以上に明るいトーンは、かえってわざとらしくなります。また、ただ台本を読み上げているだけの棒読みトーンは不誠実な印象になるので、絶対にNGです。棒読みにならないためには、言葉に強弱をつけたり、間を持たせたりするなどして、必ずリズムを持たせましょう。リズムのある話し方は、相手を引き付けます。

営業電話をかけるときに知っておきたい3つの心得

スクリプトや声のトーンなども非常に大切ですが、実は最も大切なのは自分の心構えです。
例えば、電話をかけるときの姿勢。相手に姿が見えないからと言って、足を組んだり、肘を机についてダラダラしたりするのは絶対にやめましょう。だらしない姿や、人を小ばかにした態度は言葉の端々から伝わるものです。必ず相手に対面している気持ちで話を展開しましょう。

また、ついついやりがちなのは、自分の話を伝えようと必死になり、相手の話や対応をちっとも意識していないパターン。これだと「マニュアル通りに読んでいるだけ」という印象を与えることになり、相手を不快な気持ちにさせます。ゆっくりと話しつつ、ところどころで相手の反応をうかがうようにしましょう。

まとめ

営業電話は最初こそ緊張するものの、慣れてくるとコツをつかみやすくなり、気軽にかけられるようになります。心構え、スクリプト、声のトーン、この3つを備えておけばまず大きな失敗はないでしょう。外回りに時間をかけすぎている、メールだと返事が返ってこないなどとお悩みの方は、一度電話営業に戻ってみてはいかがでしょうか。伝え方のコツを学べるようになります。ぜひ当記事を参考にしてみてください。

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この記事を書いた人

あのね