BtoB向けカタログの書き方！売り上げを伸ばすコツを紹介

「カタログでの売上を伸ばしたい」

BtoB企業の担当者の悩みの種ではないでしょうか。

何か法則でもあったらいいのに……と思いますよね。

はい、カタログにもデザインの法則はあります。

カタログは相手に「欲しい」と思わせることが重要なのです。

商品が優れているから購入されるのではありません。

売上を伸ばすヒントが欲しい方は、ぜひ今すぐにお読みいただければ幸いです。

BtoBカタログを作成する際に押さえておきたいポイント

まずは、BtoBカタログを作成する際に押さえておきたい注意点を見てみましょう。

最初の一文を意識する

文章は、最初の一文が肝心です。

実は、カタログも最初の数ページが最も重要です。

そこで顧客が関心を抱かないと、後の内容はどうでもよくなってしまうからです。

カタログの目的は、商品を買ってもらうことです。

しかし、いきなり商品紹介をしたところで買ってもらえるわけではありません。

これは、漫才で言えば前振りをしないでオチから入るようなもの。

つまり、お客さんを話に集中させてから本題に入るのが大事ということです。

カタログの最初の数ページで、まずはお客さんの関心を惹きつける。

商品を使用した場面の写真を、カタログの最初で見せておきましょう。

例えば、素材メーカーであれば「スタジアムの屋根」などを掲載し、商品へのイメージを認識してもらいます。

「うちの商品を導入すると、こんないいことがありますよ」と暗に示すわけですね。

「導入したらどうなるか」という部分を伝えるのです。

実は、スペック（数字）だけでは、この「導入したらどうなるか」という結果については伝わりにくいのです。

商品の良さをいくら売り込んでも顧客がその気にならないのは、購入した後のイメージが湧いていないからです。

だから、最初に具体的な使用例を載せておく。

「え？なにこれ？すごい！」などと、相手の関心を惹くことができたら前振りはばっちり。

相手に「もっと話を聞きたい」という体制を整えさせてから、本題に切り込むのです。

買い手の都合を想定する

売り手の都合で作られたカタログは、買い手の関心を惹きません。

「うちの商品はいいものばかりだから買ってくれるはず……」

こんな思考に陥っていると、買い手を置いてけぼりにしていることを忘れてしまいます。

「うちの商品はいいものばかりだから、買ってくれますよね？」なんて真顔で言う営業マンから、商品を買いたいと思うでしょうか？

「押し付けがましい！」と思われるのが関の山ですよね。

カタログもこれと同じことで、買い手の都合を考えて作ることが大事です。

買い手の悩みを想定し、それを解決できる商品を中心に紹介してみるなど、徹底的に買い手の状況にフォーカスします。

「商品を売りたい」という気持ちはグッとこらえる。

それは自分がして欲しいことであって、相手がして欲しいと思うこととは限らないのですから。

カタログを見せたいターゲットを決める

売り込みをかけたいターゲットを絞り込んで、そのターゲットだけに合わせた専用カタログを作るのもいいかもしれません。

ターゲットが漠然としていると、カタログも漠然としたものになりかねないからです。

実は、文章を書くときも全く同じです。

「誰に情報を発信しているのか」という点を明確にしないと、伝えるべき内容がわからなくなってしまいます。

それは、カタログに置き換えても同じことです。

ターゲットが明確であると、営業マンにとっても使いやすいカタログになります。

どんな相手が興味を持ってくれそうか明確でわかりやすいからです。

あれもこれもと伝えようとすると、人には伝わりにくくなってしまいます。

「カタログがなんだかいまいち」と感じるときは、ターゲットが明確になっているか確認してみましょう。

インフォグラフィックで特性を表現する

インフォグラフィックとは、データや情報を視覚的にわかりやすく表現したものです。

ダイアグラム、チャート、相関図、年表、地図といったものが、インフォグラフィックに該当します。

何らかの素材などのBtoB向けの商品は、伝えたい情報が複雑になりやすいものです。

こういう商品の場合は、インフォグラフィックを用いたりしてシンプルに伝えてみましょう。

複雑な内容はわかりにくいものです。

こういう時は、シンプルにメリットだけを伝えたりするとわかりやすくなります。

逆に元々シンプルな商品である場合、他社との違いを明確にするために複雑に伝える方法も。

インフォグラフィックは内容が伝わりやすいのがメリットですが、その分デザインスキルやアイデアは要求されます。

企業キャラクターを作成する

日本はキャラクター大国であり、キャラクター好きの国民性と言われています。

キャラクターのいいところは、親近感やわかりやすさを演出できること。

広報での活動やタイアップなど、様々な場面で活躍できる汎用性の高さも大きな魅力です。

更にキャラクターの認知度が高まると企業や商品の認知度まで高まるので、ブランディング構築にも一役買います。

極めて優秀な営業マンとしてのポテンシャルを秘めているといっても過言ではありません。

カタログにおいては、重要なポイントをわかりやすく伝えたい時などに効果を発揮します。

キャラクターは作った後でいかにして育てるかが重要となってきます。

ただし、一度キャラクターを決めてしまうと容易には変更できなくなってしまいます。

企業キャラクターを作る際は、計画を慎重に進めたほうがいいでしょう。

まとめ

カタログは、紙媒体の営業マンです。

その営業マンが「いい商品だから買ってください！」という雰囲気を出してしまうと、場合によっては押し売りになりかねません。

そうなってしまっては、どんなにいい商品だろうと結果的に逆効果。

カタログの目的は、商品を売りつけるのではなく顧客をその気にさせることにあります。

そのためのカタログデザインが必要なのです。

ぜひ、当記事が少しでもカタログを作成する際の参考になれば幸いです。

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この記事を書いた人

らいたろう