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会社情報

株式会社ジム

〒102-0074 東京都千代田区九段南4-7-22 メゾンドシャルー407
TEL:03-3230-3722 FAX:03-3230-4327

設立
1981年
資本金
1,000万円
従業員数
17名(グループ含む)
取引銀行
みずほ銀行(市ヶ谷支店) 三井住友銀行(飯田橋支店)
事業内容
  • グラフィックデザイン
  • WEBデザイン
  • 映像制作
  • 展示会装飾デザイン
WORKS
HP
https://www.gym-ts.com/

2020.9.17

オンライン営業はもはや当たり前!効果的な営業方法は?

新型コロナウイルス騒動以降、気軽に企業訪問ができにくい雰囲気になりました。そんななか、リモートで顧客に営業をかける企業が増えてきています。日本は非訪問型営業が非常に遅れていて、アメリカでは半数近くの企業が取り入れているにも関わらず、日本企業の導入率はわずか10%程度。しかし、それも今回の騒動をきっかけに変わっていくかもしれませんね。今回はオンライン営業の進め方から商談成立のコツ、おすすめのツールまでを紹介していきます。

 

1 なぜ日本ではオンライン営業が浸透しないのか?

日本でオンライン営業が浸透しない理由として考えられるのは、「営業は顧客の元に直接足を運んで人間関係を作り、商談成立に導く」ことを良しとする風潮です。また、販売している商材が複雑なものである場合、電話やビデオ会議では説明しにくいと考え、結局足を運んでしまう傾向があります。

 

しかし、便利なツールがどんどん出てきている昨今、オンライン営業のハードルが以前に比べて下がってきているのは事実です。営業スタイルをオンライン営業のみに統一する必要はありませんが、遠方にいる顧客やオンライン商談に抵抗がないクライアントに対しては少しずつ取り入れてみるのがおすすめです。

 

 

2 オンライン営業のメリット

まだまだ日本では浸透しているとは言えないオンライン営業ですが、メリットはたくさんあります。まずなんといっても顧客のもとに行く移動時間を大幅に短縮し、経費や仕事の時間を削減できる点。雑音やセキュリティの漏洩にさえ気を配れば、基本的にどこでも商談を進められるところもメリットのひとつです。

 

オンライン営業はクライアント側にもメリットはあります。通常、営業担当者が足を運ぶと「本気で検討しなければならない」とプレッシャーを与え、訪問を断られる可能性があります。それもオンラインであれば、比較的気軽に聞いてもらえるでしょう。そのため、新規顧客へのとっかかりとして利用することができます。最初はオンライン営業から始め、受注確度が高そうであれば直接顧客のもとに足を運び、契約のひと押しをするなど段階ごとに使いわけることが可能です。

 

 

3 オンライン営業方法と注意点

オンライン営業では基本的にZoomなどのビデオチャットを使い、相手の顔を見ながら商談を進めます。ビデオチャットの使い方を理解し、インターネット環境が整っていればできるので、意外とすぐになじむはずです。それでもオンライン営業には対面型営業にはないデメリットがあります。それぞれの注意点と対策を押さえておきましょう。

 

①顧客に伝わりやすいトークスクリプト

オンライン営業は対面型営業に比べると、どうしても非言語コミュニケーションが低下します。私たちは日々コミュニケーションをとる時にも、相手の言葉以外からさまざまな情報を受け取っています。それは相手の仕草だったり、目つきだったり、会話の間だったりと多様です。相手の人となり以外にも、商談場所の環境や時間などの外部要因も大きな影響を与えています。それら全体の雰囲気を感じ取って話を進め、商談相手との仲を深めて契約を成立させているのです。しかし、それがオンライン商談となると言語以外の情報が極端に少なくなるため、どうしても意思の疎通が取りにくくなってしまいます。

 

しかし、反対に言えばオンライン営業は会話の内容こそが肝になってきます。商談をスムーズに進めるためには、これまで以上に発言に気を配り、分かりやすくシンプルな説明が求められます。言葉遣いや声の大きさ、速さ、身振り手振りなどもポイントです。これまでの対面営業はとりあえず顧客のもとに行き、相手の雰囲気に合わせて話を変えていたかもしれませんが、オンライン営業ではまず分かりやすく、相手を不快にさせないトークテクニックが求められます。

 

②安定したネット環境は必要不可欠

オンライン営業では安定したネット環境が必要不可欠です。せっかく商談が上手い具合に進んでいても、雑音が入っていたり自分の声が届かなかったりすると話の腰を折られたような気がして、お互いに不快な気持ちになります。そのため商談前には必ず通信環境を設定し、雑音が入らない場所に移動すること、また自分の声をしっかりと拾ってくれる高性能なマイクを準備しておくとよいでしょう。クライアントの情報を守れるよう、セキュリティ面にも気を配るようにしてください。

 

③わかりにくい商材は事前に資料を共有する

オンライン営業では商材の説明をしにくいと感じることがあるかもしれません。そのような場合は事前に商材の資料や情報元のURLを共有し、顧客に確認してもらいながら説明を進めるとスムーズです。商談を進めるときには資料に沿って説明できるよう、事前にトークスクリプトを作成しておくことをおすすめします。

 

 

まとめ

ウィズコロナの時代になり、今後ますます働き方は多様化すると考えられます。これまで直接足を動かすことが仕事と考えられていた営業のスタイルも変わっていく可能性がありますね。新しい時代に対応できるように、今から少しずつオンライン営業を取り入れてみるのはいかがでしょうか。株式会社ジムでは魅力的なプレゼン資料としてWebサイトや動画の制作を行っています。取材からデザイン、コーティングまで行っておりますので、ぜひお問い合わせください。


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